Réussir un projet – Episode 2 : l’avant vente

SouffléConséquence d’une phase d’avant-vente trop rapide

Je vais être franc, je suis un peu gêné pour écrire cet épisode, car pour moi pour réussir une avant-vente la solution c’est choisir Yoocan. Cependant en tant que chef de projet et consultant j’ai suivi de nombreuses phases d’avant-vente, et j’ai l’intention ici d’énoncer les problématiques importantes ou les éléments que j’attends d’un client en prospection.

Cet article tient pour acquis le fait que vous avez lu et que vous avez suivi les conseils de mon épisode 1 et que donc votre besoin est bien défini et votre opinion affirmée.

La spécificité de la vente d’un logiciel informatique consiste en l’immatérialité du produit fini, ce que signifie que vous êtes dans un centre commercial face à des rayons pleins de produits invisibles, rendant très compliquée la tâche de choisir le bon parmi tous ceux qui existent. Quelques conseils pour décrypter les offres.

Je vais supposer également que vous êtes un fan de mon blog et que vous avez lu mon article sur le cloud, qui vous aidera à comprendre quoi choisir parmi les différents types d’accès à votre logiciel.

Donc vers quel type de solution se diriger : logiciel tout fait ou solution personnalisée? Il ne vous est pas du tout interdit de prospecter pour les deux, mais il serait intéressant que d’avoir dans votre for intérieur une opinion sur la question.
Cette question est équivalente à la suivante : est-ce que je veux le même logiciel que mon voisin ? La réponse peut être oui : vous voulez un système de partage de fichier avec versioning, un logiciel de compta, ou un CRM orienté annuaire client sans fonctionnalité spécifique à votre métier, faire développer cela de A à Z revient à peu près à réinventer la roue. Pour ma part j’ai parfois répondu à des appels d’offre en répondant « prenez tel ou tel logiciel, pas la peine de passer par nous pour faire ce que vous voulez ».
Par contre si vous voulez que votre valeur ajoutée spécifique soit concentrée dans votre application, attentions aux sirènes du « prenez un logiciel (à licence ou gratuit), nous le personnaliserons », car d’une part les personnalisations peuvent être très chères et d’autre part il vaut mieux parfois partir de rien plutôt que d’une base peu adaptée.

En dehors des fonctionnalités proposées, de la technologie utilisée, des raisons de politique interne ou de la faconde du commercial en face de vous, pour une application métier les notions suivantes sont très importantes à vérifier : bien sûr le prix, mais également le périmètre d’utilisation, et la pérennité, et le mode de réponse de vos candidats.

Que cache un prix? Le prix d’une application est principalement en quatre parties : le coût de licence, le coût de paramétrage / développement / formation, le coût d’hébergement, le coût du contrat de maintenance. Dans beaucoup de proposition ces coûts sont confondus : une licence annuelle d’utilisation d’un produit contient souvent la maintenance, le coût d’une application en SaaS sur le cloud confond l’hébergement et la maintenance. Dans tous ces coûts un seul n’est pas récurrent. Il peut être paradoxal de voir des sociétés gagner de l’argent sur la base de logiciels libres, mais ce qui est gratuit est uniquement la phase 1 du coût, et pas le reste. Je suggère soit de demander au commercial soit d’établir vous même un planning de facturation sur 3 ans. Faites attention également aux coûts de licence par utilisateur : très avantageux au début, ce type de facturation peut être incohérent avec une stratégie de croissance où l’augmentation du budget d’un département ne doit pas être linéaire.

Il ne faut pas également oublier dans le coût d’une application la possibilité d’en faire financer une partie. Le plus simple : la partie formation peut être intégrée à votre budget formation si la société est ou possède un organisme agréé. Un autre : le CIR (Crédit d’Impôt Recherche pour la recherche et développement) et surtout le CII (Crédit d’Impôt Innovation, pour la conception d’un prototype de produit innovant), permettent de faire financer en économie d’impôt le développement de votre solution.

Une autre information qu’il est essentiel d’évoquer lors d’une réunion commerciale est : quel est le périmètre d’utilisation de l’application, et quelles sont ses limites notamment en terme de charge ? J’ai construit plusieurs applications qui étaient destinées à 10-15 utilisateurs permanent, et qu’il a fallu reprendre quand ce chiffre est passé à plusieurs centaine d’utilisateurs. Le client s’est attendu au surcoût car je l’avais prévenu au départ. Il est donc essentiel pour vous de savoir dans quelle mesure le logiciel peut être utilisé : combien d’utilisateur en même temps, combien d’utilisateurs au total, volume de données maximum, les heures d’exploitation (si par exemple des mises à jour doivent être effectuées à heures régulières).

Pour terminer une application métier est une application que vous allez utiliser au quotidien avec à mon opinion une durée minimum d’exploitation de 3 ans. Il est donc nécessaire pour vous client de suivre comment l’application peut évoluer.
Concernant un logiciel, il est nécessaire de vérifier la santé de l’éditeur, la durée d’exploitation du logiciel et s’il existe un autre intégrateur (un de mes anciens clients a du recréer toute une solution en 3 mois car le seul intégrateur restant du logiciel est parti devenir professeur de plongée en Thaïlande).
Concernant une application personnalisée, la santé de l’entreprise doit également être surveillée, la technologie connue d’au moins un autre intégrateur (et attention à la notion de framework, j’écrirai un article sur le sujet dans les prochains jours), et la proposition commerciale doit contenir une partie de documentation technique pour permettre une reprise par une autre équipe, et surtout une description fonctionnelle et technique basique du mode de fonctionnement de la solution proposée : dans le cadre d’une application personnalisée, il vous faut vérifier que votre futur prestataire a bien compris votre besoin.

En conclusion, quelle que soit l’option prise, une application métier est une solution qui définira votre façon de travailler pendant quelques années, donc le choix du prestataire doit être fondé non seulement sur la qualité technique et fonctionnelle, mais également sur la capacité de votre prestataire à vous accompagner dans la durée.

 

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